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化妝品企業成功招商的三個關鍵點
作者：孔長春 日期：2010-3-23 字體：[大] [中] [小]
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幾年來深度服務的化妝品企業比較多，我發現很多企業（特別是中小化妝品企業）經常都會問一句話：“我們的產品效果真的不錯，可以敢承諾做到無效退款，但是美博會參展招商、行業雜志（中國化妝品、化妝品觀察）等招商方式都用了，效果不理想，問題出在哪了？”
據一份調查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業就招不到商呢？
再加上廣大的常規全國的化妝品經銷商大軍，經銷商應該不是很多難找。而且我和很多經銷商朋友朋友聊天，很多經銷商朋友也很困惑，認為好產品太難找了，大多是造概念、造出身、造企業實力，但是具體怎么去營銷，怎么去促銷、怎么去快速盈利，都是我們的事。市場難做呀！
招商在中國的營銷界是一道亮麗的風景線，招商可以使產品在短時間內建立分銷渠道，快速回籠資金并良性發展，無疑仍是眾多化妝品（甚至很多其他生產產品為主的企業制勝法寶。
然而，中國企業80%的招商都不算很成功！特別是被視為朝陽產業的大健康產業（醫藥保健品、食品、化妝品等），每年都有上百多億元的招商廣告費打了水漂，有成千上萬的萬優秀產品有的露了一小臉，有的則未能上市謀面就腹死胎中。
記住，一個新產品，僅有良好的市場前景（潛力）和優秀的品質（質量）是遠遠不夠的，因為這并不會給你今后的招商帶來多大的亮點，只有切實可行的贏利模式才能真正吸經銷商。
針對當今化妝品市場的招商現狀，孔明營銷機構根據自己多年的豐富實戰經驗，把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解企業壓力；二是建設新網絡，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。
現行的招商策劃大都是只針對經銷商，不去考慮目標消費者和下游終端商，沒有從產品本身的特性上面去挖掘產品的亮點，根據產品的特點去策劃產品的包裝和宣傳品，以及實施計劃；沒有根據企業的資源去細分市場。產品的所有策劃就是圍繞如何吸引經銷商的眼球，產品策劃只做到了經銷商接受的層面就停止了，經銷商拿到產品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點市場工作，所以成功的機會很小，導致很多經銷商不敢輕易下手去做一個產品。
所以著名品牌營銷專家孔長春先生支招：化妝品企業要想成功招商，一定要做好三個關鍵的點。
關鍵點一：雙贏的盈利模式。
成功的盈利模式，就是教會經銷商拿到產品，思路清晰、步驟明確、循序漸進，可以有條不紊的操作市場，從產品鋪市、促銷員培訓、甚至二級分銷策略、贈品（促銷品）發放、廣告投放形式等等。讓經銷商小投入、易操作、快動銷。只有這樣的盈利模式，我們有理由相信經銷商是會買賬的。通過我們孔明營銷機構給很多中小化妝品企業試點，感覺對經銷商來說，認可度高達95%以上。要比在概念上做文章實用、是實戰的多。
關鍵點二：成功的樣板模式。
毋庸置疑，樣板市場是驗證產品力和策劃力的最有力證據，但是我們發現，在招商的產品中沒有幾個做樣板市場。本著對自己的產品負責，對經銷商負責，對自己企業的長遠發展負責的態度，我們認為企業需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大地吸引經銷商的眼球，就象導火索可以引起連鎖爆炸式的反應，更多的經銷商就會群起響應，同時產品口碑也將樹立起來，引爆招商市場。
這里強調一點，如果自己不具備做樣板的實力和能力，完全可以和經銷商合作，或者找我們孔明營銷機構（孔明營銷機構是國內惟一一家有市場，有經銷商資源的真正實戰型營銷策劃公司），幫助化妝品企業實現樣板市場的打造。
關鍵點二：完善的持續支持。一個產品的營銷成功，第一步是招商，那第二步就是要靠經銷商扎實的市場運作。所以對經銷商的后續的持續支持非常重要。
特別是在市場競爭日益激烈的今天，很多經銷商非常看重企業的這一點。后續支持包括促銷人員的階段性培訓、贈品的豐富化、廣告的投放力度、終端形象的提升等等。這里特別強調一點：就是營銷策略的支持，很多經銷商發現，產品在市場銷售中難免會遇到很多問題，競品降價問題、競品跟隨問題等等，我們企業如果有一個長期穩定的策略智業機構做常年的顧問型實戰指導，對經銷商來說非常有必要。根據請偶們孔明營銷策劃機構服務的多家中小化妝品來看，保證經銷商持續贏銷就是等于讓企業持續成功。
著名品牌營銷專家、孔明營銷顧問機構掌門人孔長春先生指出：企業與經銷商之間只有精誠合作才能造就雙贏局面，企業要把經銷商看成是自己的戰略合作伙伴，要有一榮俱榮一損俱損的心態，而不僅僅是單純的簡單的利益關系。
其實，招商這塊屬于企業的致富快車，企業本身從來不曾失去過，關鍵是看企業是以一種什么樣的心態去對待它。
總之，無論是大企業還是中小企業，為了搭乘這輛快車，都應該從雙方利益出發，只有真正本著雙贏的理念，才會招商成功。
中國化妝品營銷功夫團隊：專業從事化妝品（日化線、專業線、美妝彩妝、藥妝業、個人口腔護理品）的品牌市場營銷、整合策劃管理等十余年實戰經驗的團隊。為近50多家中小化妝品企業及其品牌進行整合性、全程化服務，得到了客戶的認同和市場的檢驗。 熟悉國內日化和專業院線產品的運作與技巧，并成功運作過補水、平皺、祛斑、美白、防脫、祛痘、減肥、豐胸等產品的整合策劃及樣板市場打造和實戰招商，重視經驗營銷更崇尚科學營銷，擅長利用企業現在資源實現“四兩撥千斤”的小品牌做大市場的營銷模式。獲中國杰出化妝品營銷策劃案例金獎、中國化妝品企業策劃案例暨策劃人獎的單位。歡迎探討：013991377587 郵箱：451929233@qq.com